심리 오류 - 앵커링 효과

앵커링 효과는 의사결정을 내릴 때 처음 접한 정보나 숫자가 이후 판단에 큰 영향을 미치는 심리적 편향을 말한다. 이 현상은 사람들의 판단이 합리적이고 객관적이지 않으며, 초기에 제공된 정보에 의해 왜곡될 수 있음을 보여준다. 특히, 처음 제공된 정보(앵커)가 전혀 관련이 없더라도, 이를 기준으로 판단이 이루어지게 된다.

 

예를 들어, 어떤 물건의 가격을 책정할 때 첫 번째로 본 가격이 매우 비쌀 경우, 이후에 본 가격들이 상대적으로 저렴하게 느껴질 수 있다. 이는 그 첫 번째 가격이 일종의 '앵커'로 작용하여 이후의 판단을 왜곡시키기 때문이다. 이 효과는 비즈니스, 마케팅, 협상, 일상적인 의사결정에까지 다양한 방식으로 작용한다.

 

 

앵커링 효과의 실험

대니얼 카너먼과 아모스 트버스키는 이 현상을 처음 연구하였다. 그들은 실험을 통해 사람들에게 무작위로 주어진 숫자가 이후 판단에 어떻게 영향을 미치는지 입증했다. 실험 참가자들에게 먼저 '룰렛 휠'을 돌려서 0에서 100 사이의 숫자를 보게 한 후, 아프리카 국가들이 유엔에 속한 비율을 추정하게 했다. 이때, 룰렛 휠에서 나온 숫자가 10이면 참가자들은 평균적으로 25% 정도라고 추정했고, 65라는 숫자가 나왔을 때는 평균 45%로 추정했다. 이는 처음 제시된 무작위 숫자(앵커)가 사람들의 판단에 강하게 영향을 미쳤음을 보여준다.

앵커링 효과가 발생하는 이유

앵커링 효과가 발생하는 이유는 다양하다. 

1. 조정 실패 - 사람들은 첫 번째 정보(앵커)를 기준으로 판단을 내릴 때, 그 기준에서 벗어나 적절히 조정하는 데 실패한다. 초기 앵커를 기준으로 수정하지만, 그 수정의 폭이 충분히 크지 않아 앵커의 영향력이 계속 유지된다.
2. 휴리스틱 - 인간은 정보를 처리할 때 복잡한 계산을 하기보다 빠르고 간단한 방법(휴리스틱)을 사용하려는 경향이 있다. 앵커링은 이러한 휴리스틱 중 하나로 작용하여 의사결정 과정을 단순화하는 역할을 한다.
3. 앵커의 신뢰성: 초기 제공된 정보가 전혀 관련 없는 것임을 알더라도, 사람들은 이를 무시하지 못하는 경향이 있다. 이는 인간이 초기 정보의 신뢰성을 과대평가하기 때문이다.

휴리스틱 알아보기

 

앵커링 효과의 응용

1. 마케팅 및 가격 전략

기업들은 소비자들의 구매 의사결정에 영향을 미치기 위해 앵커링 효과를 자주 활용한다. 예를 들어, 상점에서는 종종 '할인 전 가격'을 먼저 제시한 후 '할인 후 가격'을 보여준다. 처음 제시된 높은 가격은 소비자들에게 그 제품이 가치 있다고 느끼게 만들고, 할인 후 가격이 상대적으로 저렴해 보이게 만든다.

2. 협상

협상에서도 앵커링 효과는 중요한 역할을 한다. 협상에서 제시된 첫 번째 제안이 이후 협상 과정에 큰 영향을 미친다. 예를 들어, 처음에 높은 가격을 제시하면 그 이후 가격이 낮아지더라도, 협상 상대는 여전히 높은 가격대를 기준으로 판단할 가능성이 높다. 따라서 협상에서는 처음에 제시하는 가격이나 조건이 매우 중요하다.

3. 법적 판단

심리학 연구에 따르면, 판사나 배심원들도 앵커링 효과의 영향을 받을 수 있다. 예를 들어, 손해 배상 소송에서 원고가 처음으로 요구한 금액이 과도하게 높을 경우, 그 이후 배상 금액이 합리적으로 낮아지더라도 판결에 영향을 미칠 수 있다. 이는 법적 결정에서도 인간의 판단이 처음 제시된 정보에 크게 의존함을 보여준다.

앵커링 효과 극복 방법

앵커링 효과를 완전히 제거하기는 어렵지만, 이를 인식하고 의사결정 과정에서 그 영향을 최소화하는 방법이 있다.

1. 의식적 조정: 처음 제시된 앵커의 영향을 자각하고, 이를 의식적으로 조정하려는 노력이 필요하다. 정보에 대한 신중한 분석과 대안적 관점을 고려함으로써 앵커의 영향력을 줄일 수 있다.
2. 숫자적 분석 활용: 직관에 의존하기보다 데이터에 근거한 객관적 분석을 통해 의사결정을 내리는 것이 앵커링 효과의 영향을 줄이는 데 도움이 된다.
3. 다양한 시각 제공: 앵커로 작용할 수 있는 첫 번째 정보 외에도 여러 가지 대안을 제시하고 고려하는 것이 중요하다. 이는 판단을 더욱 객관적으로 유지하는 데 도움을 줄 수 있다.

 

앵커링 효과는 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 강력하게 작용하는 심리적 편향이다. 이는 우리의 일상적인 의사결정부터 비즈니스, 협상, 법적 판단에 이르기까지 광범위하게 영향을 미친다. 앵커링 효과를 이해하고 이를 의식적으로 극복하려는 노력이 우리의 판단을 보다 합리적이고 객관적으로 만들 수 있다.