상대를 설득하는 글, 심리 전략

 

상대가 내 말을 믿도록 글을 써야 한다고 가정해 보겠습니다. 저는 진실을 말하겠지만, 상대가 진실이라고 믿어준다는 보장은 없죠. 이때 인지적 편안함을 이용한다면 꽤 좋은 전략이 될 수 있습니다. 상대방의 인지적 압박을 줄이면 글의 설득력이 높아지는데, 이를 위해선 먼저 가독성을 좋게 해야 합니다. 아래 문장을 비교해 보겠습니다.

 

스티브 잡스는 1953년에 태어났다.

스티브 잡스는 1958년에 태어났다.

 

둘 다 거짓입니다. (스티브 잡스는1955년생이다) 실험에 따르면, 위 문장 중 진하게 적힌 문장을 신뢰할 확률이 높습니다. 그리고 질 좋은 종이를 사용해 글자와 배경의 대비를 극대화한다면, 예를 들어 글자를 분홍 노랑 같은 연한 색보다 파랑 빨강 같은 선명한 색으로 보이게 된다면 글의 신뢰도가 높아질 수 있습니다.

 

신뢰도가 높고 똑똑한 사람으로 보이고 싶다면, 간단한 말로 충분할 때 괜히 어려운 말을 쓰지 않는 게 좋습니다. 미국 프린스턴대학의 교수 대니 오펜하이머는 교수들에게 깊은 인상을 남기는 어휘를 두고 대학생들 사이에 만연한 잘못된 믿음을 반박했습니다. 그가 쓴 '박식한 언어 남발의 결과: 불필요하게 긴말을 사용할 때의 문제점' 글에서 친숙한 내용을 전문적으로 보이고 싶은 언어로 바꾸면 신뢰도가 떨어진다고 지적했습니다. 상대방에게 글을 전달할 때 내용을 간결하게 표현하고, 가능하면 시처럼 써서 기억하게 좋게 표현한다면 글의 신뢰도가 높아 질 수 있습니다.

 

그러나 글자 색이 선명해도, 쉬운 말을 써도 누가 봐도 말이 안 되거나 듣는 사람이 진실이라고 알고 있는 것과 상반된다면 소용없을 것입니다. 우리는 어떤 말의 진실 여부를 그 말이 내 믿음이나 선호도와 연관되거나 논리적 연관성이 있다면, 또는 내가 신뢰하고 좋아하는 출처에서 나왔다면, 인지적 편안함을 느낍니다. 그 과정에서 경계를 풀고 신뢰도가 쌓이게 됩니다.

 

1. 사회적 증거 제시

인간은 사회적 동물이기에 다른 사람들이 행동하거나 믿는 대로 따르려는 경향이 있습니다. 이를 활용해서 유명한 인물 또는 전문가의 말이나 글을 통해 사람들이 지지하는 의견이나 사례를 제시하면 신뢰감을 높일 수 있습니다. 예를 들어 'ㅇㅇㅇ 연구에 따르면...' 또는 '많은 사람이 이미 이 제품을 사용하고 있습니다.' 같은 표현을 사용해서 사회적 증거를 제시한다면 인간은 무리에 속하고 싶어 하는 본성이 있기 때문에 '이 행동이 일반적이고 지지받는 것' 이라는 확신을 줄 수 있습니다.

 

2. 감정적으로 호소하기

사람들은 감정에 따라 행동하는 경우가 대부분입니다. 논리적이고 이성적인 글과 말로도 설득되지만 경우에 따라서 감정적인 호소는 설득력에 아주 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 감정적 호소의 장점은 사람들의 관심 유도, 행동 유도, 공감과 이해를 통한 신뢰 관계 구축 등이 있습니다. 상대방의 가치관과 신념을 이해하면서 과도하게 사용하지 않는 것이 중요합니다.

 

3. 프레이밍 효과

정보를 제시하는 방식에 따라 사람들의 의사결정이 달라질 수 있습니다. 긍정적인 의미로 제시되는지 부정적인 의미로 제시되는지에 따라 선택이 결정되는 인지 편향입니다. '이 고기의 단백질 함유량은 85%입니다.' 문구와 '이 고기의 지방 함유량은 15%입니다.' 문구의 제품을 보았을 때 사실상 같은 정보지만 지방보다는 단백질을 선호하기 때문에 단백질 함유량이 적힌 문구의 제품을 선택할 확률이 높습니다. 

 

4. 권위

전문가나 권위 있는 사람의 의견을 더 신뢰하는 경향이 있습니다. 권위자가 하는 말이나 추천이 설득력 있게 느껴지는 이유는, 더 다양한 지식이나 경험을 가지고 있다고 생각하기 때문입니다. 글을 쓸 때 ㅇㅇㅇ교수의 말에 따르면, ㅇㅇㅇ의사의 말에 따르면... 처럼 권위 있는 사람의 말을 가져와 덧붙인다면 글의 신뢰도를 높일 수 있습니다.

 

5. 일관성

사람들은 자신의 이전 행동이나 믿음과 일관되게 행동하려는 경향이 있습니다. 설득하는 글에서 상대방이 이미 동의한 점을 강조하고, 그에 부합하는 행동을 요구할 수 있습니다. 예를 들어 '당신은 이미 환경 보호의 중요성에 동의하셨습니다. 이제 행동으로 그 가치를 실천해 보세요'라는 식으로 독자가 일관성을 유지하도록 유도할 수 있습니다.

 

 

끝으로 위의 다섯가지 전략들은 상대방의 심리적 반응을 이해하고, 그에 따라 글을 구성하는 데 유용하게 적용 할 수 있습니다. 설득력 있는 글을 작성하려면 이 전략들을 상황에 맞게 구성하여 사용하는 것이 중요합니다. 각 전략은 상대방이 더 쉽게 동의하고 행동하게 만드는 데 기여하며, 설득 목표를 달성하는 데 도움을 줄것입니다.